今年5月，自动驾驶企业驭势科技在港交所挂牌，市值接近百亿。

在机场，用于将旅客行李运送至飞机货舱的无人驾驶车辆，正是驭势科技的产品。

这是驭势科技成立的第10个年头，创始人吴甘沙每天思考的核心只有一件事：如何持续运营。

驭势科技能够存活下来，关键在于选择了行业内的非主流方向：

专注于机场、厂矿等封闭场景的商用车自动驾驶，而非投身于资本更追捧的开放道路乘用车领域。

目前，驭势科技主要提供三种产品：无人驾驶车辆、自动驾驶软件以及AI司机。

商业化进程已启动。今年上半年，公司收入约1.63亿元，同比增长64.9%；毛利约8599万元，毛利率达52.9%。

吴甘沙是一位70后的技术型创业者：1976年出生于江苏南通，硕士毕业于复旦大学计算机专业。他在英特尔工作了16年，曾任英特尔中国研究院院长。创业之初，团队就确立了全场景L4级自动驾驶的研发目标。

驭势科技创始人吴甘沙，外貌与导演徐克颇为相似

在与铅笔道近期的交流中，吴甘沙谈论最多的内容是经济账：欧洲一名司机的成本有多高，一台无人车能替代几个司机；AI司机的边际成本极低，可以像大模型售卖会员一样进行销售。

声明：以下内容根据吴甘沙口述整理，已确认文章信息真实无误，铅笔道愿为其内容提供信任背书。本文为指数资本与铅笔道联合开设的专栏。

投入数千万，只为获取一个数据

2019年前后，行业内最流行的一句话是：再过一两年，满大街都会是无人车。

现在回头看，这种说法天真得令人有些不好意思。

这些年，大家都低估了技术从99分迈向100分的距离究竟有多远。

假设以“100天发生一次事故”作为无人车的安全考核标准，要获得有实际参考价值的安全运行数据，就必须完成实实在在的100天连续运行。

这100天里需要多少人维护它？

几百人。按每人每月成本5万元计算，一个月就是2000万，三个月就是6000万。

也就是说，你可能需要投入数千万，仅仅为了获取一个数据。

前面的99分，用三到五年可以完成；但最后这1分，很多人花了十年时间。

那最后这1分究竟卡在哪里？主要体现在四个方面。

第一，安全。这一关过不去，前面的1就不存在，后面再多的0也无济于事。

第二，效率。不能为了追求安全而牺牲作业速度。机场客户有严格的准时率考核，一旦无人车作业效率低于人工，客户就不会购买。

第三，全天候。不能一到下暴雨或下大雪，整个车队就停摆，再临时召回司机顶班——这根本行不通。

第四，是整个车队的运营与维护。普通私家车，车况由车主自己负责；L4车队没有“车主”，所有责任都得自动驾驶公司自己承担。运维不到位，迟早会出问题。

这四件事，全部集中在最后那一分里。

这就是为什么过去十年遍地豪言壮语，但真正走出来的企业却寥寥无几。

帮助客户“赚”到钱

直到今天，绝大多数自动驾驶业务场景，都没有让企业实现盈利。

我们这些做无人车、芯片、软件的公司，如果算上过去十几年投入的全部研发成本，那还没有一家盈利。不少同行年收入已做到10亿，但毛利率只有百分之十几到二十，连综合运营成本都无法覆盖。

但我们帮助客户“赚”到了钱。如果只计算客户购车、养车的投入，再对比它节省下来的人力成本——那已经有不少客户，单位经济模型实现了正收益。

我复盘了这些年经济模型转正的客户，最典型的是机场的行李牵引车。我们给海外客户报价，直接能帮他们节省一半的成本。为什么？一台车，可以替代三到四个司机。一名司机一年的成本是多少，这笔账一算就清楚。

现在海外机场面临人工成本高、人手短缺的问题。法规规定，司机一周工作时间不能超过40小时，但机场需要7×24小时运转；机场司机还需要专门考证、专门培训，成本高，而且干不了几天就离职。招人、培训、离职、再招人。

你把账摊开，客户自己就会点头。这两年，愿意尝试的客户明显增多了。

民航过去是一个非常保守的行业，但现在，主动性明显增强。前几天刚宣布与汉莎航空在慕尼黑机场的合作，这是他们主动联系我们的。

不同机场的痛点也各不相同。

海外是“人工贵、人手缺”；国内不少机场则希望通过无人车降低事故率；中东地区最看重减碳，不仅要把柴油车换成电动车，去掉三到四个司机的碳排放，也是硬指标。

To B生意的护城河是“成本切换”，这也被巴菲特列为四大护城河之一。

驭势科技的无人小巴B08

机场运营团队已经熟悉一套现有系统，更换新系统会带来较高的适配成本；只有当新方案创造的收益显著高于替换产生的综合代价，客户才会选择更换供应商。

所以，谁能先进场、先把这套系统用熟，谁就占据了优势位置。

未来赚取AI司机的收入

自动驾驶本质上是一种“新劳动力”。未来，中国会变成新型劳动力的输出国。

100年前，华人远赴美国修铁路，那是旧劳动力。今天，菲律宾向全世界输出家政人员，也是旧劳动力。

而未来我们对外输出的AI司机，是一种新劳动力：它稳定、可靠、不知疲倦，可以一天24小时、全年无休地工作。

海外同行还看不上这些“苦力”场景。他们一窝蜂去做Robotaxi，一小部分做干线物流。机场、港口、矿山……他们基本不碰。

这不明摆着，把一整片空白留给我们吗。

我们不能再只卖车，得卖服务。过去客户买一台无人车，是咬咬牙一次性掏一大笔钱。我们就琢磨，能不能把司机那部分人力成本，变成一台“AI司机”的订阅费？你按月付订阅，我们保证它一直好好工作。

这么一改，连回款周期都缩短了，收入形态变得跟大模型公司计算年化收入（ARR）一样，账期被大幅压缩。

一家企业包揽全部产品、知识产权与整条价值链的收益并不现实。我们更想做的是，把“AI司机”做成一种通用的能力，嵌入工厂、港口、矿区、物流、巴士……每个行业找龙头企业一起合作，他们负责交付整体产品，我们交付AI司机，订阅收入由大家分享。

未来几年，客户对价格的敏感度会逐步降低——一方面我们技术进步、不断降本，另一方面我们会用更灵活的商业方式，降低客户启动阶段的资金门槛，让他们能更快用上无人车，带动整体市场规模提升。

门槛低了，量就上来了。

今天随便挑一个细分场景，无人驾驶的渗透率，往往只有1%。

行业里有句老话叫“曲棍球杆效应”——渗透率一旦爬到10%到15%，拐点就到了，增长会一下子抬头。你身边五六个同行里，只要有一两家开始用了，整个行业就会被带着往前跑。

这个拐点，我判断五年以内能摸到。

我常跟团队讲：谁先摸到从99到100那一步，前面遍地都是捡钱的机会。难就难在，那一步，真的太难了。

今年5月20日，我们在港交所敲钟。上市晚宴前，团队翻出一份旧文件——2016年第一版商业计划书。我们本只想挑几句话，当回顾素材。

一翻开，“AI司机”“全场景无人驾驶”，这些到今天我们还天天挂在嘴边的话，十年前，就白纸黑字写在上面了。

这十年，无数同行消失了。我们也不是一帆风顺，干过Robotaxi、无人小巴、无人配送、整车开发……都启动又收缩。但做AI司机的心，一直没变。

*本文不构成任何投资建议。

*本文是铅笔道与指数资本的联合专栏。

本文来自微信公众号“铅笔道”（ID：pencilnews），作者：铅笔道，36氪经授权发布。